Τρείς Βασικές Δεξιότητες στην Τέχνη του Πωλητή

«Εγώ τα ξέρω όλα» – Τέλεια γνώση των προϊόντων ή υπηρεσιών που πουλάει η επιχείρηση: Το να πάω σε μια έκθεση αυτοκινήτων, να παραγγείλω μια συγκεκριμένη μάρκα και να ζητήσω πληροφορίες και ο πωλητής να μου φέρνει ένα εντελώς διαφορετικό έντυπο ή να μην γνωρίζει τις απαντήσεις, είναι σχετικά σύνηθες. Όταν δε του επισημάνω, ότι αυτό που μου έφερε δεν είναι αυτό που ζήτησα, η απάντηση είναι, «δεν ξέρω» και «αυτό το έντυπο υπάρχει στο σταντ».

ΛΑΘΟΣ, ποτέ δεν μεταθέτουμε την ευθύνη σε κάποιον άλλο πέρα από εκεί που ανήκει, στον εαυτό. Αυτό που θέλω να πω μέσα από αυτό το παράδειγμα, είναι ότι, εάν το προσωπικό σου δεν ξέρει τα πάντα για τα προϊόντα που πουλάει, θα έχει σίγουρα χαμηλές πωλήσεις και είναι δική σου υπόθεση να τον εκπαιδεύσεις, να φροντίσεις να μάθει και να εφαρμόσει αυτά που έμαθε.

Ένας καλός και υπεύθυνος πωλητής, φροντίζει να έχει εκπαιδευτεί, τουλάχιστον στα βασικά, από πριν, αν ήθελε ή αν τον ενδιέφερε, να είναι αποτελεσματικός πωλητής. Δώσε μεγάλη προσοχή στην προϋπάρχουσα γνώση του πωλητή σου ΠΡΙΝ τον προσλάβεις … αλλά αυτό είναι θέμα ενός άλλου άρθρου.

«Γιατί μπαμπά»- Κάνε συνεχώς ερωτήσεις και ΑΚΟΥ τις απαντήσεις: Είναι ο καλύτερος τρόπος για να αναγνωρίσεις τις πραγματικές ανάγκες και τα ΘΕΛΩ των πελατών. Το να αναγνωρίζοντας τις πραγματικές ανάγκες και τα ΘΕΛΩ των πελατών, είναι εξαιρετικά σημαντικό για να πετύχεις επιτυχημένες πωλήσεις. Μην ξεκινάς να λες στους πελάτες για το πόσο καλό είναι το προϊόν, εάν δεν έχεις προηγουμένως κάνει τις σωστές ερωτήσεις για να δεις τι ανάγκες έχει και τι προβλήματα θέλει να επιλύσει. Θα πρέπει να ακούς 80% και να μιλάς 20%.

Κάποιος που επισκέπτεται την επιχείρηση σου για να αγοράσει ένα αυτοκίνητο, πως ξέρεις τι είναι σημαντικότερο για αυτόν; Μήπως είναι το χρώμα; η ταχύτητα; η κατανάλωση βενζίνης; το MP3 player; Τι θέλει ή τι χρειάζεται (ΟΧΙ δεν είναι το ίδιο) να αγοράσει και για πιο σκοπό; Μην μαντεύεις αν δεν έχεις την εμπειρία γι αυτό, απλά ρώτα. Ο πελάτης που μπαίνει στην επιχείρηση σου για να αγοράσει ένα αυτοκίνητο μαζί με τον μικρό του γιό και την κόρη σίγουρα δεν χρειάζεται ένα σπορ κόκκινο διθέσιο, αλλά μπορεί να το ΘΕΛΕΙ. Πιθανόν να έχει ήδη ένα πολυμορφικό ή οικογενειακό και να ΘΕΛΕΙ κάτι για τον ίδιο και μόνο. Ρώτα ή ΠΑΡΑΤΗΡΗΣΕ ΤΟ ΟΛΟΦΑΝΕΡΟ αν είσαι εκπαιδευμένος σε αυτό και κάθε ικανός πωλητής είναι.

«Αγαπούλα Πούλα» – συναισθήματα, αποτελέσματα και λύσεις – Όχι προϊόντα: Σκέψου το εξής: Πουλάς ένα αυτοκίνητο ή ένα ασφαλή και ευχάριστο τρόπο να μετακινείτε κάποιος μαζί με την οικογένεια του; Πουλάς ένα τρυπάνι ή έναν ασφαλή κι εύκολο τρόπο να ανοίξει κάποιος τρύπες; Βρες καταρχήν τι πουλάς, Βρες το ΠΡΟΙΟΝ σου. Αυτό είναι το κλειδί σε κάθε πώληση. Μάθε τι Πουλάς; Πουλάς τα οφέλη που παράγει το προϊόν, τα συναισθήματα που δημιουργεί από τα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίνει.

Σε μεγάλη αλυσίδα ηλεκτρικών, κάποια δεσποινίς ήθελε να πάρει έναν υπολογιστή, για πρώτη φορά και ο πωλητής της απαντάει: Πάρτε αυτόν, είναι το τελευταίο μοντέλο HT Quad Value – Intel Core 2 Quad Q6600 2.4GHz! ΟΥΠΣ …! Τι είναι αυτό; Η γυναίκα που τον άκουσε νόμισε ότι θα έπαιρνε πύραυλο για το διάστημα, ενώ αυτή ήθελε απλά, ένα υπολογιστή. Εντάξει χρειάζονται και τα τεχνικά χαρακτηριστικά, αλλά μόνο αν ο πελάτης σου έχει γνώση τι του λες κι αν χρειάζεται ή έχει ρωτήσει, για να τα ακούσει. Αν όχι επικεντρώσου, στα συναισθήματα, στα αποτελέσματα και τις λύσεις που δίνει το προϊόν. Αυτά ΘΕΛΕΙ, να αγοράσει ο πελάτης.

Αυτά είναι μερικά σημαντικά σημεία που είναι χρήσιμο να προσέξεις πάνω στις πωλήσεις και είναι από τα σημαντικότερα. Ξεκίνα την εκπαίδευση του προσωπικού των πωλήσεων αλλά και όλων όσων έρχονται σε επαφή με τον πελάτη, (αλλά και του εαυτού σου) πριν αρχίσεις να ξοδεύεις χρήματα για άλλες δραστηριότητες που δεν πωλούν αλλά μόνο προβάλλουν το προϊόν σου. Η αγορά και ο ανταγωνισμός είναι μια πραγματική μάχη, οι κανόνες της μάχης και του πολέμου είναι αυτές που χρειάζεται να γνωρίζεις και να εφαρμόζεις.

Ο καλύτερα εξοπλισμένος, ο καλύτερα εκπαιδευμένος, ο καλύτερος μαχητής, θα επιβιώσει και θα επικρατήσει. Ακούγεται πολύ σκληρό και είναι, αλλά αυτή είναι και η πραγματικότητα του κόσμου μας. Αυτή είναι η σκληρή πραγματικότητα ενός πολέμου και οι μπίζνες είναι απλώς μιά μάχη κι όχι ο πόλεμος.

Εδώ σου προτείνω να διαβάσεις το κλασσικό βιβλίο-ευαγγέλιο για κάθε ικανό πωλητή «Η Τέχνη του Πολέμου» του Σουν Τζου είναι μια κινεζική στρατιωτική πραγματεία που γράφτηκε κατά τη διάρκεια του 6ου αιώνα π.κ.ε. κι αποτελεί την αρχαιότερη απ” όλες τις γνωστές πραγματείες επί του θέματος, αλλά παραμένει αξεπέραστη ως προς την περιεκτικότητά της και τη βαθιά γνώση του αντικειμένου. Η τέχνη του πολέμου εφαρμόζεται με επιτυχία σε επιχειρηματικές και διευθυντικές στρατηγικές, κι επίσης εκπαίδευσης πωλήσεων και δικτύωσης.

Business Life

------------------

Για περισσότερες πληροφορίες και εξειδικευμένη ενημέρωση, για να ξεκινήσεις την δική σου επιχείρηση, επικοινώνησε με την Ελένη Ζαφειριάδου, Ανεξάρτητη Συνεργάτη της Forever Living Products.

τηλ επικοινωνίας 6983 461 142

για άμεσες παραγγελίες, κλικ εδώ.